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含み損だらけのポートを含み益ポートにチェンジ

【人間の投資に関する心理について非常に参考になる記事】

①2017/3/23日経朝刊 投資のあるある(1)損の悲しみは深く益と同額でも感じ方違う
②2017/3/24日経朝刊 投資のあるある(2)塩漬けがお好き時間経過で損切り難しく

以下に記事の抜粋を掲載します。

  • 10万円のもうけで得られる喜びより、10万円の損で被る悲しみは約2倍も大きい
  • 傷つきたくない人間は損失回避を優先する

  • 時間がたつにつれ損切りを決断するハードルは上がる。少し値を戻しても「ここまで待った」「あんなに調べた」など、これまでの時間や労力のコスト、株価と違い戻ることはない埋没費用を意識するためだ。そして立派な塩漬け株ができあがる。
  • はじめは少額の含み損に対して不協和をきたす私たちだが、含み損がかさむと感覚がマヒする感応度逓減をきたす。ここまで来ればモルヒネのようなもので、塩漬け株は換金されず眠り続ける。
  • 株の塩漬けを避けるのはなかなか難しい。

含み損の塩漬け株や塩漬けファンドは営業上マイナス

上記の記事にあるように人間は無意識のうちに塩漬け株(ファンド)を作ってしまうようです。

顧客のポートフォリオが含み損を抱えた商品ばかりでは新規の資金を預けてもらうことはできません。

しかし、日本の証券会社等の金融機関と取引をしている投資家の多くは含み損だらけのポートフォリオになっています。

少しでも含み益があると乗り換えの提案を受け、含み損の商品はほったらかしになります。

これでは新規にお金を預けるわけがありません。

ここは金融機関の営業マン(アドバイザー)が意識して含み損の塩漬け株(ファンド)を作らないようにコントロールしてあげる必要があります。

顧客のポートフォリオが含み益の状態をキープしていれば、顧客の満足度も高くなり、新規資金の導入もできることで営業マンの成績も各段にアップします。

上記の記事の内容は無意識に行ってしまいますので忘れずに意識すべきです。

含み益ポートフォリオを維持するために行うことは

  1. 良いと思うものは多少の利益が出ても売却しない
  2. 利益が出ているものを売却する際は、税金のことも考えて含み損の商品も合わせて売却する

この2点でしょうか。

営業マン(アドバイザー)としてトップになるためのノウハウは
証券営業(資産運用アドバイス)でトップセールスになるためにやるべきこと - ファイナンシャルスター
ビジネスモデルの転換で預かり資産を増やそう/稼働資産100億円 - ファイナンシャルスター
を参照してください。

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